*Por
Erik Penna
Muitos empreendedores já partilharam comigo uma dúvida cruel na
hora de vender: é melhor focar no preço ou na qualidade? Em tempos difíceis na
economia, como agora, é comum perceber empreendedores com a seguinte dúvida: é
melhor apostar na qualidade ou no preço baixo?
Destaco abaixo dados de uma
pesquisa realizada pela na AC Nielsen, onde revela que o preço é, sem dúvida
alguma, importante. No entanto, outros três fatores prevalecem na hora do
cliente decidir pela compra de um determinado produto ou serviço:
1- Conveniência: a cada dia que passa o cliente quer mais
facilidades, então, entregue essa comodidade a ele e não precisará reduzir seu
preço, pelo contrário, poderá agregar valor e cobrar mais por isso. Um bom
exemplo disso aconteceu comigo. Eu sempre tinha que levar e buscar nossa
cachorrinha Laila no pet shop. Certo dia, apareceu uma outra loja com um
serviço diferenciado e mudei para eles. Agora, marcamos o dia, horário e o
carro do pet shop passa em casa, leva a Laila, dá o banho, faz a tosa e entrega
em casa. Além disso, informam sobre as vacinas, quando ela precisa tomar e, uma
vez por mês, trazem a máquina do cartão e pagamos tudo junto. Invisto 20% a
mais, mas estou satisfeito pela comodidade oferecida.
2- Confiança: quando confiamos na empresa
ou no profissional que nos atende ficamos mais dispostos a pagar um tanto a
mais. Pude ver isso quando um amigo contou que precisava fazer uma cirurgia
ocular de catarata. Ele comentou o valor que estava pagando e um outro colega
mencionou que conhecia um médico recém-formado, que poderia fazer pela metade
do preço, e ainda parcelava em dez vezes. Meu amigo não aceitou e disse que
preferia pagar um valor maior e operar com quem ele conhecia e confiava.
3- Qualidade: Quando valorizamos a
qualidade do produto ou serviço prestado com um atendimento de excelência,
pagar um pouco a mais vale muito a pena. Me lembro de uma vez que acompanhei
minha esposa numa compra de supermercado. Quando paramos na gôndola para pegar
uma papinha para nossa bebê, vimos algumas opções com preços variados e ela
disse: “Sem dúvida alguma, vamos optar pela melhor marca e qualidade para nossa
filha, afinal, ela é nossa joia preciosa”. Repare: pagamos 40% a mais pela
qualidade reconhecida da empresa que fabrica aquele item.
E, pesquisando a respeito,
descobri que as empresas que focam em qualidade costumam se tornar líderes.
Pare um minuto para pensar as marcas que você consome ou conhece, que são
líderes de mercado e vendem essencialmente qualidade. Aposto que vai se lembrar
de diversas empresas líderes e marcas famosas.
Agora, tente enumerar quantas marcas você conhece que são
líderes nacionais de vendas e são as marcas mais baratas do Brasil. Fazendo tal
exercício, percebi que é muito raro ver uma empresa ser a mais barata e, ao
mesmo tempo, líder de vendas.
Portanto, não abaixe o preço!
Melhore os argumentos e apresente seus diferenciais.
* Erik Penna é palestrante
motivacional, especialista em vendas com qualificação internacional, consultor
e autor dos livros “A Divertida Arte de Vender”, “Motivação Nota 10”, “21
soluções para potencializar seu negócio” e “Atendimento Mágico - Como Encantar
e Surpreender Clientes”.
0 comentários:
Postar um comentário