* Carlos Cruz
Se você já participou de algum tipo de negociação, muito provavelmente já ouviu a frase “nem para mim nem para você, vamos fazer um meio a meio”. Essa é uma tática básica, porém, o vendedor profissional não precisa ceder logo na sequência. Aquele que sabe negociar de fato opta por trocar uma concessão por algo que garanta benefícios tanto para si quanto ao cliente, de modo que todos alcancem seus objetivos e, principalmente, seus interesses.
O vendedor no papel de negociador profissional pode adotar estilos diferentes na mesma negociação. Existe o “competitivo”, que foca apenas nos seus interesses e ganhos; o “concessivo”, aquele que abre mão de muita coisa para agradar o cliente; o “evasivo”, o qual adia o próximo passo, dependendo da situação, pede algum tempo para pensar; o “conciliador”, que intermedia o “nem para mim nem para você”; e o estilo “colaborativo”, que foca tanto em seu interesse como no outro.
E qual dos estilos é o melhor? A resposta é muito simples: depende da sua estratégia, objetivo e táticas a serem utilizadas com os interlocutores.
Abaixo, listo cinco sinais fundamentais de um vendedor que sabe negociar:
1) Não cede imediatamente: a velocidade das concessões está relacionada à importância que o cliente demonstra para comprar um produto ou serviço. Ou seja, um bom negociador não cede só porque o cliente apertou, mas quando identifica que isso também pode render algo vantajoso para si. A sugestão é fazer trade-off, ou seja, trocar uma concessão por alguma coisa;
2) Racionaliza: geralmente, a negociação torna-se emocional, pois comercializamos com pessoas. Porém, o vendedor profissional consegue visualizar a negociação como um processo, assim, administra o medo de perder e a ansiedade de ganhar, com estratégias para fechar o acordo;
3) Investiga bem: o bom profissional avalia minuciosamente qual são as reais necessidades, o real interesse do cliente. Assim, tem acesso às informações que precisa e sabe qual tática usar para fechar o negócio;
4) Identifica onde pode ceder: para atingir o objetivo, é preciso listar quais são os itens negociáveis em uma barganha. Será o preço? O tempo de garantia? A quantidade? Ao ter todos esses aspectos definidos, o vendedor sabe quais são as suas melhores estratégias;
5) Tem um plano B e identifica o do cliente: e se o coPara bomnsumidor não aceitar a proposta, por melhor que ela seja, qual é o plano B dele? E qual é o seu plano B? O negociador procura ter outras opções para fortalecer os acordos.
Negociar é a principal atividade de um vendedor. Porém, muitos têm medo da rejeição, e a ansiedade não os deixa racionalizar durante o processo. Assim, demonstram incerteza e outros sentimentos que podem provocar tanto a desistência do cliente ou o fechamento de um negócio que não é interessante.
Para evitar os equívocos e a insegurança, as capacitações são fundamentais: bem treinado, um vendedor profissional encara com tranquilidade todas as situações do dia a dia de trabalho.
* Carlos Cruz é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) – www.ibvendas.com.br
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